賣家具的賣起了“熱干面”？這是真人真事！

去年疫情期間，武漢的家具經銷商小駱關了線下門店，卻利用小程序商城賣了近3萬份熱干面和8000多份小龍蝦。

故事還沒完呢！

兩個月后，小駱張羅線下家居店開門，做了一場定制家具直播。

那些買過熱干面的客戶，在直播中下了150個訂單定金，為小駱的店創造了八百萬預收入。

這種跨界混搭成為現實，背后的技術和供應鏈支持來自麗維家“惠享家SaaS”。實際上，在惠享家平臺上，不僅有賣熱干面的家具店，還有賣大米的燃氣公司、賣耳機的裝修公司……

麗維家CTO、惠享家負責人李軼解釋稱，惠享家小程序商城幫助B端客戶構建私域流量，通過直播賣貨、裂變營銷，突破地域和時空的限制，高頻產品帶低頻產品，實現銷量增長。

被稱為“互聯網木匠”的麗維家，成立之初主打定制家居，2020年收入位居國內定制家居銷量前十，但麗維家走的道路與其他家居企業迥然不同，用創始人周宇翔的話說，“麗維家是定制家居新物種。”

“新”體現在多方面：與克諾斯邦、福人等深度合作的原材供應鏈，10萬SKU的泛家居產品供應鏈，打通了定制家具的設計、接單、報價、下單、生產、物流、安裝的SaaS平臺，超5萬平的云倉和19家云工廠，200多個城市的300多家門店——概括而言，麗維家是大家居產業互聯網平臺。

對于2014年加入麗維家的李軼來說，他要考慮的不僅僅是開發適合家居產品銷售的線上系統，還要更進一步，將與“家”有關的各種場景需求囊括進來，服務麗維家的同時，也服務大家居產業鏈上的不同角色。

日前億邦動力專訪了李軼，從他的角度了解麗維家的“互聯網基因”以及產業互聯網平臺邏輯。

闖入家居行業的程序員

麗維家成立于2012年，創始人周宇翔來自IT行業，當時家具企業普遍拒絕互聯網，非標準的定制家具尤其如此。定制家具的不透明、高毛利讓麗維家初創團隊意識到在網上賣家具或許是個機會，先接觸互聯網的企業可能會成為新的品牌，因此麗維家定位為O2O定制家居品牌。

李軼在2014年受邀加入麗維家負責產品技術，此前他供職于北京的一家互聯網公司，之所以從北京到成都，加入一家初創公司，他回憶說：“第一家居行業市場規模是足夠大的，第二當時整個行業信息化程度非常低，我覺得這意味著機會。”

實際上，當時的家居企業，幾乎沒有CTO（首席技術官）一職，最多有CIO（首席信息官），原因是家居企業并沒有開發系統的技術能力，大多通過采購外部軟件滿足內部管理需要。

當時，主營定制櫥柜的歐派已有20年歷史，年銷售額超過30億元，全國門店數量突破2000家；主營定制衣柜的索菲亞則已經成立11年，并且2011年在深圳A股上市；以軟件起家的尚品宅配也已經成立10年。

與這些老牌定制家居企業相比，麗維家還是個蹣跚學步的孩子，但正因為沒有歷史包袱，結合團隊的互聯網IT基因，他們可以用新的視角看待家居行業，獲得“后發優勢”。

“以前的家居企業也有信息化嘗試，但是并沒有體系化的搭建，可能今年用這個系統，覺得不好，明年再換一個，兩套系統都是不自己開發維護的。”李軼解釋道，“麗維家是后來者，反而能夠更整體地了解行業，再將行業的特點轉換成互聯網產品，并且在體系化的建設基礎上去發展和迭代，后續的維護成本、擴展能力都會有一個更高的起點。這是我們的后發優勢。”

從零到一的過程并不容易。李軼記得很清楚，2014年9月28日，麗維家舉辦了成立以來最重要的一次發布會，在會上發布一款3999元定制櫥柜，而在發布會前一晚，李軼還在通宵寫產品介紹網頁代碼。

也就是在這次發布會上，麗維家宣布獲得順為資本千萬元的A輪投資，第二年，順為資本繼續跟投麗維家B輪融資。周宇翔后來講述與雷軍的會面提到，小米之于手機行業，麗維家之于家居行業，有很多共同之處，都是用高性價比打動用戶，用互聯網思維重塑行業。

SaaS打通家居產業鏈

過去9年，麗維家逐步將家居業務的流程與互聯網結合，李軼告訴億邦動力，現在麗維家已經有7到8個在線系統，其中最核心的就是2019年上線的“惠享家SaaS”，將上中下游產業鏈和消費者打通，實現業務流轉的實時在線化透明化。

更重要的是，惠享家不僅打通了麗維家的業務流程，還形成了開放的產業互聯網平臺。

“家居行業的特征是大而散，這樣的市場特征就導致了供應鏈端不透明、不可持續，工廠生產效率低下，渠道端多而散亂，”李軼說，“麗維家通過SaaS打通供應鏈，整合了行業流程、交付環節與履約服務，從上游供應鏈到工廠，再到渠道商，設計師，售后安裝等，大大的推動了行業效率的提升，并降低了成本。渠道端成本降低了，用戶才能以更低價格購買到更優質的產品。”

舉個例子，日本的家居品牌Nitori以銷售成品家居為主，與麗維家合作之后，在其門店上樣麗維家定制家具產品，并且仍使用Nitori品牌，門店完成簽單銷售之后，由麗維家負責生產、運輸、安裝等后端全部流程。

再比如，福人集團與麗維家合作的家居產業鏈共享智能倉儲平臺 “云倉”，鏈接了中林集團、福人集團、中遠集團等上游板材和原木，打通國際化物流鏈條實現原材料集采，并且通過供應鏈金融工具為中小企業解決現金流緊張、倉儲成本高等問題。

家居行業角色眾多、流程復雜，可以想象平臺設計絕非易事。李軼提到：“平臺的設計第一是要保持通用性，第二要符合行業的邏輯。”

惠享家的雛形來自麗維家2015年的一個老客帶新客的系統，后來發展成為供經銷商使用的分銷系統，2017年，麗維家提出Powered by Liweijia開放賦能，即向Nitori等外部品牌開放生產和供應鏈能力，上述分銷系統由此SaaS化，成為更多品牌商零售商可用的訂單及供應鏈管理系統。

品牌商零售商加入之后，隨之帶來很多需求，比如上游原材料采購，柔性化生產，家具安裝配送，線下線上營銷等，惠享家逐漸將這些需求整合，串聯了產業環節各角色（上游、S 端、B端、C端），以小程序商城、分銷供貨、訂單協同、財務管理、營銷管理、倉儲物流管理、安裝管理等各種SaaS化工具實現線上化、數據化的鏈接，構建了從產到銷、泛家居品類的產業互聯網平臺。

據了解，目前惠享家有35萬注冊用戶，600合作品牌，超10萬產品SKU，GMV超過1億元。

大家居行業的“貝殼找房”

所謂“大家居”，周宇翔曾經在一篇文章中解釋，傳統的“家居”更多指的是單品、單項，而“大家居”則是對這些單品、單項的有機搭配與組合，實現“大家居”，是讓商家有更多品類的家居產品可以銷售，也讓消費者有更多的家居產品可以選擇。

由于任何一家家居企業都不可能囊括所有的品類，因此他們真正需要提升的，一是來自上游的優秀供應鏈和海量產品庫，二是更廣闊的渠道通路、獲客方式與集客工具。

如何實現？答案是產業互聯網。

李軼認為，“所謂產業互聯網，即產業在前，互聯網在后，產業是基礎，互聯網是思維和工具。產業互聯網的核心就是全產業鏈的數字化貫通，實現效率為王，通過平臺為產業賦能。”

理解麗維家的大家居產業互聯網，貝殼找房是一個很好的參照。一項房產交易的達成，背后首先是有真實的房源信息，然后有房源維護、拍照、鑰匙保管、帶看、成交等多個環節多人參與，貝殼找房的創新之處，就是將這些環節都標準化，組織不同經紀品牌、不同門店、不同經紀人之間達成合作。

麗維家同理，它組織了一個這樣的平臺：大家居產業從森林到家庭所有環節，原材料商、工廠、品牌商、設計師、安裝師傅等等，惠享家分配給他們不同的角色、對應不同的權限、不同的前端呈現形式和后臺管理形式，每個角色從平臺獲取他所需要的產品和服務，同時向平臺注入他所擁有的產品和服務。

就像貝殼找房曾經引發同行爭議一樣，麗維家同樣也會遇到同行對其的疑慮。李軼告訴億邦動力，一些相對傳統、對線上運營不太重視的家居企業，暫時不是麗維家合作的重點。對于相對開放、與麗維家有某方面合作的企業，麗維家會投入精力幫助其做一些聯合運營的工作。

另一方，大家居產業互聯網合作范圍廣闊，比如已經麗維家達成合作的有克諾斯邦、中林集團、蘇寧易購、聯想、芝華士、中裕燃氣、北京燃氣等等。

“以前確實有很多人看不懂到底麗維家在做什么，但是可能今年我們提的4個點——供應鏈、SaaS平臺、核心產業互聯網化、場景化新零售，是能夠大概把我們講清楚的。”李軼說，“最大的競爭來自于自己，是不是想得更清楚，是不是執行得更好。經過前兩年的迭代發展，今年我們戰略和發力點是最清晰的。”

作者：億邦動力 張睿

編輯202102