本次疫情，對于經銷商來說，真的跟割肉一樣疼！一個月幾萬到幾十萬的虧損，短保食品的經銷商損失更大！過期了只能銷毀扔掉。經銷商掙的都是辛苦錢吶！利潤如此低，這得搬多少貨才能搬回來呀？

我相信本次疫情考驗著每一個廠家，能不能與經銷商共克時艱，度過這場危機，還是要看廠家的支持政策能不能落實。

廠家往往會遇見這樣的狀況，之前還合作好好的經銷商，突然就沒有聯系了，之后再怎么聯系都沒有回應。檢查產品，沒什么問題；檢查政策，不比別人差；檢查管理，也沒出什么問題……

經銷商遇到的問題80%不是來自于產品，而是來自于業務員。好的業務員是經銷商和企業之間的橋梁，不好的業務員就是經銷商和企業之間矛盾的開始。

好的業務員不一定能完全開發一個市場，但是壞的業務員一定會毀掉市場。讓經銷商賺不到錢、日子越來越難過，最后的結果就是產品被淘汰，市場被做死。

1

“最近新換了領導，春節庫存貨的問題估計要等等。要不然你再打點款，要點貨，說不定這樣領導就把貨的問題給解決了。畢竟他也是要業績的嘛！”……

諸如此類，不是那個領導換了，就是這個領導換了，一年領導班子換個不停。真的想問問，怎么沒有把你換掉呢？

所有業務員說這樣的話，唯一的目的就是要壓貨，什么領導換了都是找的借口。最后的結果就是每一次你打完款，押完貨，依然什么問題也沒解決。你再說換貨，退貨之類的都是拖拖拖，甚至押完貨，不知道多長時間才見一次人影。老貨的問題沒解決，新的貨又一堆問題積壓下來。

2

“好，沒問題。這些事包在我身上，

回去后馬上給上面反映，這兩天就解決。”

每次遇見問題都說的很好聽，回去向領導請示馬上解決，但是最后都沒有信兒了。再問，就推說領導還沒給答復，領導在忙，在向上一級請示……第一次遇到這種事情要請示，第二次，第三次還要請示，這樣的業務員還留著干嘛！！

這樣的狀況一方面是業務員本身的問題，能力不夠，沒有自主能力，沒有成長；另一方面也是企業本身存在的問題，各種問題的拖延，本身業務員的反應就是企業的決定：拖下去。

3

“費用你先墊上，

后期我這邊給公司申請，直接報銷。”

想辦事兒又不想掏錢，不想承擔風險。費用經銷商先墊上，事情完成之后上報之后，開始各種拖延，實在拖不下去就打折扣，甚至直接不承認；事情沒有完成，又開始各種抱怨經銷商，費用的問題完全不提及，甚至各種理由反駁……

“先款后貨對于廠家，是最有利的模式，快消企業那么多的預收款全部來自經銷商的‘血汗錢’；但是，對于經銷商來說，卻是很大的壓力，需要經銷商盡快將貨物銷售出去，并盡快回籠資金！本次疫情，大多數經銷商70%以上的貨物滯銷，面臨資金饑渴無錢運營的尷尬局面。

4

“這個月任務再完不成，

下個月我就直接換經銷商了！”

這樣的威脅十分常見，強勢的品牌十分明顯。在強勢的品牌下，經銷商總是處在弱勢被廠家拿捏，有時候可能會一言不合就被換掉。

頤指氣使，甚至囂張跋扈，把自己的位置抬得高高的，將經銷商放得極低。經銷商真正傷心的不僅僅是被取消了經銷資格，更傷心的是自己的堅持得到的是這樣的結果。

不少經銷商都是伴隨著產品成長起來的，前期為產品投入了大量的精力和金錢，最后市場起來了之后。一句：隨便一個客戶都能取代你，就把經銷商的功勞完全剝奪。

5

“你配合我把任務完成，

我多給你申請一些特殊政策！”

開始確實是優惠政策，但是天下沒有不透風的墻，被大家知道之后，嘗到甜頭之后，這句話就成了業務員常用的套詞。企業一方面為了快速銷貨收到貨款，更快地投入生產，獲得收益，另一方面也是為了占據經銷商的倉庫，進展終端。但是后遺癥就是經銷商壓貨，最后變成竄貨。

所以這樣的行為多少也有企業在背后的鼓動，各種優惠，各種政策如果沒有企業在背后的允許，怎么可能那么容易申請，而且每次都成功。

6

“看遠點，只要市場做開，

這些都是小錢。”

現實是眼前都賺不到錢，產品都賣不出去，缺還總是說“看遠點”“有點格局”“未來空間很大”……一遍遍地忽悠。

一看到經銷商算收益，算得失，就開始講大局，講未來；一看到經銷商說市場，說銷量，就開始給經銷商算賬，好像一切都在自己掌控中，馬上就能改變。現在沒做出來，就是因為經銷商格局不夠大……

其實，各式各樣的廠家太多了！家家有本難念的經，希望廠家能實實在在的和經銷商聯合起來，共同度過難關！

編輯2020004