昨天，顧家家居官方微信公眾號發布了一個重磅消息：

顧家家居承諾：

自2020年2月10日起，將由顧家總部全額承擔全國經銷商從工廠至經銷商倉庫的干線物流運費，包含顧家家居品牌所有國內銷售品類。

當你認為，顧家的這一政策是單單因為疫情而做出的，那就大錯特錯了。我為什么這么說呢？請接著往下看。

出廠價是行業傳統習慣，到岸價是經銷商的期望

記得我剛從快消品行業轉到家具行業的時候，有經銷商跟我說，工廠發給我的貨我要承擔物流費用時，我就覺得很難以理解。

為什么難以理解呢？

因為在我的認知里，產品的物流費用就應該由工廠承擔的。快消品行業廠商之間的合作都是實行的“到岸價”，而不是出廠價。

什么是到岸價呢？

簡單一點說就是，工廠從產品出廠到產品進入經銷商倉庫所有的物流費用都是由工廠承擔的。產品的所有權從產品交付到經銷商倉庫的那一刻起完成轉移。產品未交付到經銷商倉庫之前，產品的所有權還是工廠的。因此，產品交付之前的風險是由工廠承擔的。

經銷商產品采購的成本（到岸價）=（產品出廠價格+工廠承擔的產品物流費用）

反觀我們家具行業，絕大多數的家具工廠與經銷商的合作實行的是出廠價。

出廠價是什么意思呢？

簡單一點說就是，工廠只需要將產品交付到經銷商指定的物流企業和個人既視為完成了產品的交付，且產品物流的費用是由經銷商承擔的。產品在途期間如果發生損壞、丟失等損失均與工廠無關。

經銷商產品采購成本=產品出廠價格+產品由工廠到自己倉庫的產品流轉費用

如果看完上面的解釋，你還是不太明白，你可以這樣簡單的理解：到岸價就是工廠包物流（送貨上門）；出廠價就是工廠不包物流（經銷商或經銷商委托的物流企業或個人上工廠提貨）。很顯然，到岸價是更利于經銷商的。

從上面的分析可以看出，家具經銷商的產品采購成本不是產品的到岸價，而是出廠價。

顧家承諾承擔全國經銷商干線物流費用，也就意味著顧家開始逐漸由“出廠價模式”向“到岸價模式”轉變了。

顧家“到岸價模式”會帶來哪些影響

▍會影響經銷商的品牌選擇決策

顧家雖然沒有承諾經銷商“到岸價”，但是已經承擔了主干線全部物流費用，而且針對的是全國所有的經銷商。也就是說物流費用的大頭顧家已經承擔了。經銷商所承擔的費用就是從當地物流點到自己倉庫間的物流費用。

做家具經銷商的都知道，產品的物流費用連年上漲，物流費用已經嚴重影響到了經銷商的利潤水平。在現有任何條件不變的情況下，經銷商減少物流費用的支出，就意味著門店盈利水平的提高。

顧家家居這一政策的常年化，必然會吸引更多經銷商的加盟，尤其是在同檔次品牌的競爭中，會影響經銷的品牌選擇決策。甚至，“做的不好的競品經銷商”會直接切換到顧家品牌。

也許今年，經銷商會把工廠的產品價格是否是到岸價作為自己在選擇品牌時的重要考慮因素。

▍使產品全國統一零售價模式成為可能

對于多數品牌的終端門店而言，產品的零售價還是由經銷商決定的。工廠的同一款產品，在全國各地不同級別的城市、不同類型的終端呈現，其產品的零售價不同，甚至價差巨大。

為什么會出現這樣的局面呢？

很大程度上是因為全國各地每個經銷商采購同一款產品的成本價不一樣。

為什么會不一樣呢？

很大程度上是因為全國各地的不同經銷商采購同一品牌的同一款產品所要承擔的物流費用不一樣。

如果工廠針對全國的經銷商都實行到岸價了，那么，也就意味著全國的經銷商采購產品的成本就一樣了，這就為工廠統一產品零售價奠定了基礎。

當然還有租金成本的高低會影響產品的售價。針對租金因素，工廠也是可以根據不同產品所針對的不同渠道來規避這個問題的。今天暫時先不談這個問題。

在終端門店我們也看到，顧家的部分單品已經采取了全國統一零售價的定價模式。我想顧家此舉，應該也有這方面的考慮。

▍讓線上線下門店更好的協同，共贏共生

大家都知道，家具行業的知名品牌大都在線上開設了工廠直營旗艦店，在經銷商的認知里，線上工廠旗艦店是在搶自己門店的生意，線上越火對自己的影響就越大。甚至還出現了線下經銷商抵制線上工廠旗艦店的現象。工廠線上和線下的銷量成了此消彼漲的關系。

工廠的線上店與經銷商的加盟店如何協同，做到共贏共生是所有工廠都在考慮的問題。

工廠線上旗艦店銷售給消費者的產品大多是包郵的。尤其是在2019年的雙十一期間，多數線上家具品牌都推出了“到手價”。

什么是到手價呢？

到手價，簡單解釋就是，賣家所售出的產品負責“送貨入戶并安裝”。

當線下經銷商看到上游工廠這樣做的時候，氣的牙根疼：憑什么你賣給消費者的時候管送貨上門，還承擔物流安裝費用，而我們進你貨的時候，還要承擔物流費用？更令人可氣的是，即使是這樣，線上門店的價格還比線下的低。這明擺著不是在欺負人嘛！

有些工廠的線上做法嚴重傷害了線下經銷商的感情，近兩三年來，整個行業無論是線上還是線下都意識到了一個問題：只有線上和線下完美協同才是共贏共生之道。

那么，如何共贏共生呢？

我覺得，顧家家居承擔物流費用的疫情政策，就是與經銷商共贏共生的表現。顧家的這一政策為未來顧家線上線下同款同價的廠商協同營銷，奠定了堅實的一步。顧家的這一政策，讓工廠和經銷商線上線下互動操作有了互信的基礎。

▍到岸價模式，更利于工廠建立“小批量，快節奏”的物流供給模式，加速渠道扁平化

談到這一點，大家不妨思考這樣一個問題：為什么川派企業占領了三四線市場的大部分市場份額，而廣派和其他派系的品牌卻始終在三四線市場難有作為？

原因就在于川派家具品牌在拓展三四線市場的初期建立了“小批量，快節奏”的物流供給模式即分公司模式。川派家具的分公司模式將給經銷商供貨的倉庫前移了（一個前置倉庫輻射就近300-500公里內的經銷商）。全國各地的經銷商從下訂單之日起，大約10天左右就可以收到貨。經銷商單次訂貨可以小批量，甚至有的經銷商當天下訂單，第二天就可以收到貨。這種小批量快節奏的產品供給模式很好的滿足了三四級經銷商和消費者的痛點需求。

顧家既然出臺了承擔物流費用的政策，那么，經銷商訂單產品的大部分物流費用就由工廠承擔了。工廠既然要承擔了物流費用，那么，工廠必然要考慮如何提高物流效率和降低物流費用的問題。如果顧家僅僅是為了在疫情影響下減少經銷商的物流費用承擔，還是按照以前的模式操作，我覺得沒有多大的意義。

據我的觀察，顧家在三四級市場正在加速顧家獨立大店的布局，顧家獨立大店必會將其旗下各品牌的各品類產品融入店中。那么，要想提高顧家旗下各品類產品的及時供貨，解決經銷商和消費者的痛點，建立“小批量、快節奏”的物流供給模式就顯得尤為重要了。

實現經銷商的小批量進貨，可以大大加快經銷商的資金周轉，減輕經銷商的庫存壓力；快節奏，可以更好的迎合三四級消費者“看上了就要要，下了單，你就要給我送貨”的消費習慣。

一旦工廠有了承擔產品物流費用的預算，那么，工廠做起這件事情來就不是難事了。更何況，這樣的做法不但能贏得經銷商，還能很好的滿足消費者對供貨周期的要求。

▍顧家的這一政策將對同類競品形成一定的沖擊，加速行業主流品牌實行到岸價

為什么這樣說呢？

1、同類競品的經銷商看到顧家的物流承擔費用政策后，會給其上游工廠施加壓力，倒逼工廠妥協；

2、到岸價模式會倒逼工廠優化自己的物流供貨體系，提高企業的物流供貨效率。如果工廠做不到，經銷商就可能拋棄你；

3、縮短供貨周期成為了企業贏得市場競爭的一種很重要的手段。誰的供貨周期短，經銷商就會優先選擇誰；

4、產品價格的進一步透明，工廠如果想有效控制終端產品的零售價格，實行到岸價是一種很有效的，由管控經銷商為主轉變為優化內部物流費用為主的管控機制，更利于實現對終端產品價格的管控。這樣一來，更利于品牌樹立價格誠信的口碑形象；

5、單純的僅靠產品出廠價低進行招商的品牌將會受到沖擊。因為出廠價低不等于經銷商采購產品的成本就低。產品價格是否具有競爭力，要看產品的到岸價是否具有競爭力。因為行業里已經開始有人實行到岸價了。再單純的靠出廠價低去招商恐怕就不靈了。

編輯 2020 02