許多時(shí)候，市場(chǎng)變化與消費(fèi)升級(jí)的速度遠(yuǎn)超廠家和經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的速度。隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的全面來臨，終端市場(chǎng)的銷售模式、銷售渠道和場(chǎng)景革命都迎來了迭代與更新。

零售渠道建起來了，可訂單卻跑到工程渠道了

從中心城市到縣級(jí)城市，再到鎮(zhèn)級(jí)店、社區(qū)店，渠道如蛛網(wǎng)般密集，可客戶卻越來越少。

精裝房比例的大幅上升，使得工程渠道的銷售占比快速膨脹。此消彼長(zhǎng)，上半年，幾乎所有品牌的零售份額都在急劇下降。

傳統(tǒng)的渠道下沉、渠道擴(kuò)張正變得越來越雞肋，從中心城市到三四線城市，終端賣場(chǎng)已全面過剩，無論淡旺季，賣場(chǎng)內(nèi)永遠(yuǎn)都是冷冷清清，賣磚的店員遠(yuǎn)比買磚的客戶要多，偶有一兩個(gè)散客進(jìn)來，也不一定能夠下單成交。

 單店獲客能力、贏利能力的直線下降，導(dǎo)致許多城市出現(xiàn)了關(guān)店潮。過去是店面開得越多，覆蓋面越廣，銷售就越好。時(shí)移世易，近年來，單位終端店面對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)率一直處于下行態(tài)勢(shì)。

 傳統(tǒng)的營銷招數(shù)是，企業(yè)通過渠道下沉、渠道擴(kuò)張，幾年內(nèi)新增100家店面，銷售額增長(zhǎng)1、2億，幾乎沒有多大的問題；然而，現(xiàn)在不行了，店開了，渠道布局完成了，可銷售并沒有隨店面數(shù)量的增長(zhǎng)而同步增長(zhǎng)，更多的時(shí)候是店面數(shù)量在增長(zhǎng)，而銷售額卻在原地踏步。

 過去，店面銷售有一套專業(yè)的接客流程，包括話術(shù)技巧、產(chǎn)品介紹、逼單步驟等，要求店面銷售人員既要形象好，待客熱情，又要掌握專業(yè)知識(shí)、營銷技巧，可是現(xiàn)在這些專業(yè)技能轉(zhuǎn)化為訂單的機(jī)會(huì)正在迅速下降。不僅僅是一二線城市，在三四線城市，都在大力推廣精裝房，消費(fèi)者自購瓷磚的頻率和份額正變得越來越低。

 在這樣的變局下，渠道下沉、渠道拓展，自然失去了原有的效力。

 終端店面年年升級(jí)，可是進(jìn)店體驗(yàn)的客戶卻越來越少

 體驗(yàn)式營銷曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間都是行業(yè)主流的營銷模式。企業(yè)每年推出新產(chǎn)品，商家都會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)對(duì)店面進(jìn)行裝修升級(jí)。新的產(chǎn)品、新的設(shè)計(jì)、新的風(fēng)格，新的配飾，各類精美絕倫的空間，不能不讓消費(fèi)者動(dòng)心。

 正是基于此，終端開店，面積要大、位置要好，客廳、廚房、臥室、洗手間、書房、陽臺(tái)……各種空間，不同產(chǎn)品、不同風(fēng)格、不同設(shè)計(jì)，盡可能多的展示。外加各類配件、配飾，客廳要有沙發(fā)，臥室要有床、廚房要有廚柜、灶臺(tái)，完全是1:1場(chǎng)景再現(xiàn)，外加歐式、簡(jiǎn)歐、中式、新中式……廠商一年到頭都在為店面升級(jí)、場(chǎng)景更新而反復(fù)打磨、改進(jìn)。因?yàn)檫@樣的努力，其效果是顯著的，許多消費(fèi)者一進(jìn)店面便情不自禁：“這就是我想到的東西”，恨不得立刻把樣板間搬到自己家里去。

 設(shè)計(jì)云的出現(xiàn)，讓傳統(tǒng)店面的場(chǎng)景展示變得毫無招架之力。店面再大、樣板間再多，你也不可能滿足客戶多變的需求。即使每年更新一次，實(shí)景展示的場(chǎng)景還是有限，而且投入巨大。

 設(shè)計(jì)云平臺(tái)的出現(xiàn)，剛好打破了這種瓶頸，讓有限的空間變?yōu)闊o限的可能。設(shè)計(jì)師只需通過量房掌握客戶戶型及相關(guān)數(shù)據(jù)，就可以在很短的時(shí)間內(nèi)提供一整套完整的設(shè)計(jì)方案給你，而且通過云喧染，實(shí)現(xiàn)所見即所得的效果，再加上VR技術(shù)，讓你720度體驗(yàn)未來家居空間的3D全景圖。如果不滿意，OK，馬上換一種設(shè)計(jì)和風(fēng)格給你。上萬套模版，總有一款適合你。

 這樣的展示與體驗(yàn)方式，讓買磚的客戶紛紛從店面銷售跑到了設(shè)計(jì)師那里。

 與此同時(shí)，一個(gè)沒人光顧的店面，表面看上去冷冷清清，無人進(jìn)出，但商家早已通過網(wǎng)絡(luò)營銷，包括微信朋友圈、智慧門店、設(shè)計(jì)云平臺(tái)等，在線上實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶的精準(zhǔn)攔截、俘獲、看樣、下單、設(shè)計(jì)、鋪貼等全程環(huán)節(jié)，而這樣的變化，正變得越來越多、越來越急迫。

 活動(dòng)促銷的頻率依然很高，但效果卻越來越差

 近年來，活動(dòng)促銷花樣翻新，層出不窮，如新店開張、假日促銷、總裁簽售、周年慶典等，通過各類優(yōu)惠活動(dòng)，通過掃街、掃樓、鋪天蓋地的廣告等，將客戶集中在某一節(jié)點(diǎn)引爆，營造人頭涌動(dòng)、人氣爆棚、交易火爆的景象。然而，每一次這樣的活動(dòng)，無非是把10天、20天、甚至更長(zhǎng)時(shí)間的訂單放在同一節(jié)點(diǎn)引爆罷了，看上去熱鬧非凡、成交活躍，其背后是越來越冷清的市場(chǎng)。

 目前的現(xiàn)狀是：所有賣場(chǎng)、所有店面，有活動(dòng)，才有成交；沒有活動(dòng)，就沒有成交，只能冷冷清清地守著店面。

 為了讓活動(dòng)更具影響力，商家往往將爆破地點(diǎn)放在高大上的星級(jí)賓館，現(xiàn)場(chǎng)營造出濃厚的促銷氛圍，并且輔之以琳瑯滿目的獎(jiǎng)品，不斷刺激消費(fèi)者落訂購買；為了獲得更多的訂單，廠商合力還不夠，還要請(qǐng)來專業(yè)的第三方操盤，甚至請(qǐng)來社會(huì)名流、明星站臺(tái)，為活動(dòng)加持，為活動(dòng)賦能。

 令人憂慮的是，這樣的促銷活動(dòng)，成交量已越來越少，成本卻越來越高。無數(shù)的品牌，一場(chǎng)接一場(chǎng)的活動(dòng)，早已同一把把篩子，把市場(chǎng)上潛在的客戶篩過了一遍又一遍，而自己卻累到吐血。

 許多時(shí)候，市場(chǎng)變化與消費(fèi)升級(jí)的速度遠(yuǎn)超廠家和經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的速度。

 無論是渠道下沉、店面升級(jí)還是活動(dòng)促銷，傳統(tǒng)營銷當(dāng)中的“三板斧”都正在失去原有的威力。隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的全面來臨，終端市場(chǎng)的銷售模式、銷售渠道和場(chǎng)景革命，正以飛快的速度迭代與更新。

編輯 201803