今年的廣州建博會可謂熱鬧非凡，展會上展現出來的火爆元素也引起了行業的熱烈討論。其中最明顯的就是全屋定制依舊風頭正旺，但是對于企業來說全屋定制真的是一劑萬能的神藥么？在消費者眼里，全屋定制是否真的受到熱捧？在整個家居行業充斥著全屋定制火藥的市場環境下，后來者還有必要擠破頭么？這是行業和企業都應該好好反思的問題。

7月8號，中國建筑裝飾行業的“大年初一”，廣州建博會正式開幕。據統計，本屆展會，吸引了來自全國各地的2200多家企業參展，展會第一天進場參觀的觀眾就超過了30萬人次，熱鬧程度不亞于過年，以至于出租車司機都感嘆：廣交會也沒有這么多人來參展。

全屋定制是否真的包治百病？

走進建博會A區和B區展館，各大定制家居品牌展位上人潮涌動，除了業內人士耳熟能詳的全屋定制家居品牌外，一些跨界而來的品牌也開始占據展館的重要位置，比如左右定制，金牌櫥柜的子品牌桔家、志邦·法蘭菲定制家居等等，與此同時，一些成品家具品牌也開始亮相建博會，比如掌上明珠，這次叫“掌上明珠·全屋家居”，以及曲美以“曲美你+大家居生活館”亮相。

定制家居的延伸已經讓成品家具企業開始重新審視自己的產品和系統，以及品牌定位；櫥柜企業以歐派為代表實現了櫥柜向衣柜和木門的成功延伸以后，其他企業也不甘寂寞，比如“皮阿諾櫥柜·全屋定制”，同為上市公司的我樂櫥柜在早前也推出了全屋定制產品。

在眾聲喧嘩的建博會現場，如果不跟“定制家居”沾邊，似乎已經失去了進場資格，在這場家居圈的世界杯賽事中，如果不給自己貼上一個“定制”的標簽，已經無顏參與比賽，球踢得好不好似乎已經不再重要。在房地產市場面臨調控壓力，家居業受波及，整個行業面臨下行趨勢的大環境下，全屋定制家居真的是一劑神藥，包治百病么？

想換品牌的經銷商暴露行業疲態，系統化管理能力要求越來越高。

經歷了近十年的井噴式發展，定制行業優秀的經銷商資源和現在賣場資源已經被主流品牌占據，有業內人士認為，對于大多數中小企業和中小經銷商而言，“參展就能招商，亮相就能贏得喝彩，有了門店就可以賣貨”的理想時代已經翻篇。

在建博會現場，一位代理了定制家居某個二線品牌多年的經銷商表示想要換品牌，說起想要換品牌的原因，這位經銷商開始吐槽某二線品牌的種種問題，聽完他的吐槽，亞丹家居營銷總監朱春云誠懇地告訴他，亞丹也存在類似的問題，“每個經銷商在經營和成長的過程中，都會遇到一些問題，作為企業，必須要通過整個營銷系統帶著經銷商一起成長，同時經銷商自己也要轉變思維方式，跟隨企業的步伐，把握市場的變化和消費者需求的變化”。

從事營銷工作多年，朱春云發現，很多服務經銷商的營銷人員自己對營銷還停留在一知半解的狀態，并不是很懂營銷，這樣就很難有效地指導經銷商成長。“現在的定制行業，對于企業的系統運營能力求越來越高了”，朱春云表示。

跑路的代理商和無奈的顧客，渠道管理風險需警惕。 

在經營的過程中，并不是每位經銷商都那么幸運，能夠得到有效的指導或者篤定地跟著自己代理的品牌走，這次建博會期間就發生了尷尬的一幕，還被不少圍觀群眾用手機錄下了視頻。 

某品牌經銷商因為資金問題跑路，顧客付了訂金卻無法提貨，一群顧客把該品牌展位團團圍住，他們身著統一的白色T恤，上面寫著，某某品牌，還我血汗錢，視頻中，一位中年大叔說他們有的交了3萬多，有的交了5萬多，還有人交了11萬，最少的也有1萬多，一共有300多萬都沒了下文。

有業內人士表示，定制行業經銷商攜款潛逃這種事情最近幾年時有發生，隨著招商區域的擴大和深入，每個省區市都有很多經銷商在代理同一個品牌，很容易出現管理漏洞，需要企業第一時間進行防范和處理，第一時間幫助顧客解決問題。

也有業內人士分析，最近幾年，定制行業經銷商已經不像前幾年那么好做了，經銷商想要賺快錢，有個別做到一定規模的經銷商甚至會禁不住誘惑發放高利貸，利用顧客支付的訂金向外放貸，訂金被悄無聲息地轉移了，企業總部并沒有收到訂金，最后就會出現顧客付了錢卻拿不到貨，又找不到人的情況，“從行業目前的現狀來看，這種情況很難從機制上預防，只能依賴營銷人員早發現，提前預警，提早解決。”

新零售與智慧門店，新技術的冷思考。

本次建博會尚品宅配構建的智慧門店吸引了很多參觀者瀏覽駐足，源于企業最初的基因，尚品宅配在定制家居的創新方面一直走在行業前列，包括對新零售的探索。

如果能夠結合大平臺的新技術，打通與用戶溝通鏈接的有效路徑，更好地獲知用戶對于產品和生活方式的需求，的確會對企業今后的生產研發和產品應用開拓更多的可能。

但是，用戶的核心需求也許只是買一個衣柜，或者定制一個空間，并不希望因此暴露過多的隱私給任何一家企業或者平臺，如何把握好獲取用戶信息與隱私保護的界限？如何保證獲取的數據是合理可控的，能夠真正為門店帶來真正的轉化和有效的數據參考，而不是為了炫技而故作高科技？這是企業接下來要思考的。

定制家居品牌的三大陣營與品牌差異化

面對行業一窩蜂都在做全屋定制家居的大趨勢，同質化現象也成為業內人士關注的話題。未來，定制家居品牌是否有可能實現差異化發展呢？

對此，行業人士“我愛我家”定制家居事業部運營總監鄒文勝認為，定制行業現在基本可以分為三個陣營：第一陣營，是以歐派、索菲亞、尚品宅配、好萊客等為代表，實力雄厚，已經占據了行業優勢資源。

第二陣營，除了現有的以板式定制家居為主的企業以外，還包括一些從材質上和工藝上去創新，做差異化的、原創設計、小而美的企業，他們為了有所區隔，會采用一些名貴的材料來做產品，第二陣營以后可能會延伸出一部分只做針對塔尖消費者的品牌。這類品牌跟做大眾化的板式定制家居有明顯的區別，從風格、材料、工藝等方面來看，很容易區分。

至于第三陣營，鄒文勝認為是以人群來劃分的。他認為，在建材家居領域，人群細分只有大人和小孩之分，目前還沒有分出老人來，可能在以后會有專門的適合老年人的家居用品。

對比現有的全屋定制家居企業做兒童房，鄒文勝認為大部分企業既沒有做到孩子心里，也沒有做到大人心里。大部分的企業只是在花色和造型上有一些變化，沒有真正從兒童的心里和性格上去為他們考慮，至于環保和安全的要求，也很少有企業去認真測量踏步距離、空隙大小等等關系到兒童身心安全的東西。

隨著消費升級和消費者審美水平的提升，鄒文勝認為，有經濟能力的人，愿意為有設計感的、原創的、材質精細的產品買單，這也給了第二陣營和第三陣營的品牌突出重圍的機會。

編輯 201803