家居經(jīng)銷商如何選擇代理家居品牌

“寒冬、寒冬”，似乎近年來家居行業(yè)一直有這樣的聲音縈繞耳邊。而在家具賣場(chǎng)走一走，聽到的也是家居經(jīng)銷商“難做、難做”的抱怨。那么對(duì)于經(jīng)銷商來說應(yīng)該怎樣做才能賺到錢？應(yīng)該選擇什么樣的家具產(chǎn)品？與怎樣的家居制造商合作才會(huì)更好地實(shí)現(xiàn)合作雙贏？如此種種，沒有靈丹妙藥，只有理性分析，綜合評(píng)判。所以不妨從一下幾個(gè)角度來剖析自己和市場(chǎng)，在市場(chǎng)化規(guī)律下，冷靜結(jié)合自己的愿景，有目的、有計(jì)劃地投入家居代理的大軍。

作為家居經(jīng)銷商，我們要明確自己作這個(gè)家居產(chǎn)品的目的是什么？

如果你是闖蕩家具市場(chǎng)多年的老手，同時(shí)又是在你所掌控的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)運(yùn)作，樹立經(jīng)銷商品牌應(yīng)該是你最大的目的，而賺錢是其二。

如果你是新進(jìn)入家具市場(chǎng)或者剛剛?cè)氲?，那么?yīng)該借實(shí)力大、營銷服務(wù)好的家具廠合作，從他們身上你可以積累到更多的經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)市場(chǎng)敏感度，或者從中學(xué)會(huì)培養(yǎng)自己的隊(duì)伍，而賺錢仍是其次。

如果你只想短期內(nèi)大撈一把就走人，那么建議你沒有必要進(jìn)入家具市場(chǎng)，這不是來快錢的行業(yè)。

因此，如果你要做好家具經(jīng)銷商，做能賺大錢的家具經(jīng)銷商，你要對(duì)預(yù)期回報(bào)有良好的心理準(zhǔn)備，在家具行業(yè)，賺大錢是依靠長期來完成的，而不是短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)。

選擇做什么樣的家居經(jīng)銷商？

首先，要對(duì)自己進(jìn)行SWOT分析，弄清楚自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)在哪里？要更多地從以下幾個(gè)方面去分析：資金、隊(duì)伍、渠道、企劃、媒體關(guān)系、公關(guān)（人脈）、經(jīng)驗(yàn)、管理等方面來考量。如果你只具備資金、政府公關(guān)等優(yōu)勢(shì)，那你可選擇做團(tuán)購類家具，如辦公家具等經(jīng)銷商。這對(duì)你的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮會(huì)帶來更多的便利。如果你有企劃能力、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，那你應(yīng)該扮演市場(chǎng)推廣的角色，以此來展示以小搏大、出奇取勝的魅力，時(shí)尚類家具對(duì)你可能會(huì)更適合。

選擇經(jīng)銷什么樣的家居產(chǎn)品？

一般來說，選自己曾經(jīng)做過或相關(guān)的市場(chǎng)領(lǐng)域中的家具產(chǎn)品，這樣做的優(yōu)點(diǎn)是切入市場(chǎng)迅速準(zhǔn)確，能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。俗話有：不熟不做，隔行如隔山。如你做過酒店管理，可考慮酒店類家具等產(chǎn)品市場(chǎng)，因?yàn)樗麄冇泄餐那兰邦愃频氖袌?chǎng)操作流程。如果你是做公務(wù)員出身，或者對(duì)工程項(xiàng)目操作比較了解，選擇做辦公家具是比較明智的。

當(dāng)然，選有大規(guī)模市場(chǎng)投入（尤其是大力度的廣告投放）或知名家具企業(yè)重點(diǎn)開拓市場(chǎng)的產(chǎn)品是最好不過。因?yàn)樗麄冇邢鄬?duì)成熟的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)和承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任的力。這樣雖然經(jīng)銷商利潤不是很豐厚，但可降低風(fēng)險(xiǎn)。尤其對(duì)剛介入家具業(yè)的經(jīng)銷商比較合適。俗話說，背靠大樹好乘涼。

如果做不了大家具企業(yè)產(chǎn)品的代理也沒關(guān)系，可以選擇“三多一弱”的產(chǎn)品。即，目標(biāo)市場(chǎng)人群多、市場(chǎng)迫切需要多、感性消費(fèi)者多、價(jià)格對(duì)比弱。如低檔次的家居家具就屬此類產(chǎn)品。這種產(chǎn)品市場(chǎng)周期還長，而且淡季旺季界限不明顯。

值得提醒的是，要有自己的產(chǎn)品選擇觀，不被華麗的產(chǎn)品招商書和虛幻的賺錢前景所迷惑，要有能力做準(zhǔn)確的市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)。

如何獲得產(chǎn)品信息來源及把握市場(chǎng)趨勢(shì)？

大致有以下幾種方法：要多去全國各市場(chǎng)去走一走，看一看，深入地了解你所關(guān)心的家具產(chǎn)品系列在當(dāng)?shù)氐匿N售情況和市場(chǎng)運(yùn)作模式；多關(guān)注各種渠道上的產(chǎn)品信息，多關(guān)注重點(diǎn)區(qū)域和城市的市場(chǎng)信息。如：華東地區(qū)（上海、南京、蘇州、杭州）、華南地區(qū)（廣州、深圳、中山、東莞）、西南地區(qū)（成都、重慶）、華北地區(qū)（北京）、東北地區(qū)（沈陽）；留意你已經(jīng)銷售的家具產(chǎn)品的同類企業(yè)相關(guān)信息；關(guān)注國家主管部門發(fā)布的相關(guān)信息，如做工業(yè)部發(fā)布的相關(guān)信息；多與各地的家具經(jīng)銷商交朋友。

選擇家居生產(chǎn)廠家應(yīng)注意哪些問題？

選擇家具生產(chǎn)廠家或總經(jīng)銷商與選擇家具產(chǎn)品同樣重要。市場(chǎng)上借產(chǎn)品招商進(jìn)行欺詐的行為屢見不鮮，信譽(yù)差（承諾不兌現(xiàn)）、市場(chǎng)操作能力差、打短平快、只想圈錢、不想長期做市場(chǎng)的家具生產(chǎn)廠家也很多，如有不慎將蒙受重大損失。

如何保證經(jīng)銷商的利益不受侵犯，盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呢？

家具經(jīng)銷商應(yīng)該去做三件事：

一、通過多種渠道了解家具生產(chǎn)廠家實(shí)力及業(yè)內(nèi)信譽(yù)；

二、保持自己對(duì)家具產(chǎn)品及家具市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，把握心態(tài)，不被所謂的暴利錢景所迷惑；

三、認(rèn)真仔細(xì)地對(duì)待合同中的每一個(gè)細(xì)節(jié)（這一點(diǎn)常被經(jīng)銷商忽視），很多家具經(jīng)銷商嫌合同太長不愿意仔細(xì)看，結(jié)果吃虧的肯定是自己。

經(jīng)銷多產(chǎn)品的家具經(jīng)銷商的隊(duì)伍建設(shè)

古語說，君子敏于行而訥于言。對(duì)家具經(jīng)銷商而言，建立一支精練、市場(chǎng)反應(yīng)敏銳、勇于負(fù)責(zé)、有獨(dú)立解決問題能力的銷售隊(duì)伍至關(guān)重要。對(duì)于多家具經(jīng)銷商，應(yīng)該做到：

一、在隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)中要施行品牌事業(yè)部制?不同的品牌的產(chǎn)品由不同的部門來負(fù)責(zé)。品牌事業(yè)部的好處：可以使每個(gè)團(tuán)隊(duì)集中精力做好自己的品牌，并使家具產(chǎn)品利潤最大化；同時(shí)，還能使公司內(nèi)部保持良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，減少員工惰性，讓員工的飯碗和他們的榮譽(yù)感緊密相關(guān)。

二、家具經(jīng)銷商的利潤是省出來的。廣告費(fèi)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，媒體的折扣高，公關(guān)費(fèi)用少，實(shí)際上賺的就是省出來的錢。要讓每位員工知道，花出去的每一分錢都是純利潤，而返回的貨款是含有成本的。

三、在產(chǎn)品銷售過程中，保持良好的現(xiàn)金流或許比賺取利潤還重要。要制訂月份費(fèi)用預(yù)算審批制度，一來可以合理調(diào)配現(xiàn)金流，二來可以控制費(fèi)用支出。

總之，家具經(jīng)銷商賺錢無定式，成功、失敗、風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)有。家具經(jīng)銷商想勝算多一些，就要了解自己的實(shí)力，做內(nèi)行人。好的想法可能不是你想出來的，但如果你是執(zhí)行得最好最快的人，你同樣能獲得成功，大錢同樣流進(jìn)你的口袋。

編輯：201702