在櫥柜行業(yè)，經(jīng)銷商是一個非常重要的銷售渠道，他們作為承接消費者與企業(yè)的橋梁，對于櫥柜品牌的宣傳、提升櫥柜產(chǎn)品的銷量十分關(guān)鍵。不過，近年來，經(jīng)銷商更換品牌的情況時有發(fā)生，對于櫥柜企業(yè)來說，如何更好的維持經(jīng)銷商的穩(wěn)定性、拓展經(jīng)銷商的數(shù)量是當(dāng)下必須解決的問題。

品牌櫥柜銷售方式需更上一層樓

中低端產(chǎn)品的銷售模式相對較為簡單易行，不需要專業(yè)的團(tuán)隊操作和維護(hù)，而對于高知名度品牌的總代理，在各種渠道全面發(fā)展的同時，還必須建立系統(tǒng)的團(tuán)隊進(jìn)行各渠道的有效開拓及維護(hù)。據(jù)了解，相對知名的品牌經(jīng)銷商都會細(xì)分一個銷售部門來對銷售渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，某櫥柜品牌總代理張先生向記者介紹其銷售系統(tǒng)，現(xiàn)在主要劃分為市外銷售和市內(nèi)銷售兩部分，以市內(nèi)銷售為例，在發(fā)展銷售前，首先要對市區(qū)內(nèi)各建材家居賣場進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研和分析，做好歸類，然后按照賣場位置、客流量、周邊環(huán)境等因素劃分成不同等級，“重要的客流量集中的賣場劃分為A類賣場，這類賣場銷量相對較高，主要作為公司的直營旗艦店，是品牌形象及實力展示，而對于新興賣場等需要布局開店的地方，就會找有資源和有實力的合作商，作為銷售門店。”

此外，張先生還表示，銷售商雖然屬于公司的合作商，名義上是獨立經(jīng)營管理，但從公司的整體發(fā)展考慮，公司會專門建立晉升制度扶持培養(yǎng)銷售店面的負(fù)責(zé)人，有部分縣區(qū)店面屬于公司直派員工過去進(jìn)行運營管理，等這個銷售店面在當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)做到前三甲，公司會與負(fù)責(zé)人商談，讓這個員工自己做這個店面的老板，與公司進(jìn)行合理的利益分配，達(dá)到雙贏的目標(biāo)，他表示，這主要與公司的經(jīng)營管理制度有很大關(guān)系，銷售渠道雖然細(xì)分為一個部門管理，但這個部門卻與公司還是一個整體，“在招聘人才時，我們的理念就是只招合作者，”從公司現(xiàn)在發(fā)展的情況看，“我們現(xiàn)在很多銷售商都是以前的員工。”即便在經(jīng)銷商看來，銷售渠道越變越窄，但一些品牌總代理認(rèn)為，銷售方面還有很大空間，關(guān)鍵在于如何運營，“部分地區(qū)銷售商還沒有達(dá)到當(dāng)?shù)厥袌龅牡谝唬绻逊龀炙麄兂蔀楫?dāng)?shù)氐谝蛔鳛槟繕?biāo)，那銷售的增長空間還很大，”張先生說，“大部分品牌首先考慮的是發(fā)展消費水平較高的城市銷售商，而對于一些有潛力的銷售空白區(qū)域，大家都不敢嘗試開拓，綜合來看，銷售在今后是一個大的增長點。”

提升服務(wù)是拓展經(jīng)銷商升級關(guān)鍵

無論是品牌櫥柜還是非品牌櫥柜，想要做強(qiáng)做大，做好服務(wù)必不可少，只有把服務(wù)做得更精細(xì)才能取勝終端。櫥柜品牌做經(jīng)銷商拓展，主要應(yīng)從品牌意識開始做，提高銷售商的品牌意識化。“品牌意識提起來的話，很多人還是會選擇做好一點的產(chǎn)品代理的，客戶也傾向于認(rèn)可高端一點的品牌。”業(yè)內(nèi)人士表示。而對于代理高端品牌的經(jīng)銷商，必須注重細(xì)節(jié)服務(wù)。首先是店面打造，不管店面面積大小，都要裝修得高檔一點，配套的硬件必須夠用，然后再搭配上一些軟件。其次還要做服務(wù)，比如說免費送貨、補(bǔ)貨之類的。最后還要做好經(jīng)銷商的跟蹤，定期對經(jīng)銷商進(jìn)行回訪，這是相當(dāng)重要的。

銷售拓新 方法很重要

市場不景氣，客戶流失率增大，新客戶開拓又荊棘滿地，在此雙重壓力下，總代理開發(fā)銷售商需要針對性強(qiáng)和目的明確，這樣才不會處處碰壁。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，要想開拓新的銷售商，首先要有目標(biāo)客戶和目標(biāo)人群，并且要把整體的開拓區(qū)域劃分好。“如果事先沒有目標(biāo)的話，是很難開拓成功的。”針對不同的區(qū)域，主要考察該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膶嵙虿粔驈?qiáng)，有沒有能力去做自己所經(jīng)營的品牌。其次要掌握有效的信息，摸清經(jīng)銷商的具體情況。最后再去有針對性地進(jìn)行約談拜訪，跟經(jīng)銷商提出自己的條件以及能提供的服務(wù)等。

其實，對于櫥柜企業(yè)和經(jīng)銷商而言，平衡利潤與服務(wù)依然很重要。企業(yè)只有循序漸進(jìn)的爭取客戶的信心，成功開拓的幾率就會很大。

編輯：201602