在櫥柜行業，經銷商渠道是十分關鍵的一環，一些企業在招商的時候總會推出各項優惠政策，以吸引經銷商來加盟。不過，企業和經銷商之間除了合作關系，還存在博弈關系。在走向共贏的道路上，經銷商不能太過被動，更不能盲目的接受企業做出的安排。

銷售成本不斷增加

銷售要想增加，相關投入的成本就必然也要同步增加，人員，車輛，倉庫，內勤等等，在沒有高效管理體系的作用下，這些增加的成本，很有可能超過增加的利潤，也就是說，業績增加了30%，成本增加了40%，直接吞吃利潤，實際賺到手的錢并沒有增加多少，反而減少了。畢竟，業績的增加會同時帶來毛利和成本的增長，而成本遞增率超過毛利遞增率的事情，在櫥柜經銷商公司里比比皆是。

面臨資金的壓力

現在很多經銷商所經營的規模看起來不小，但是，現金流都比較糟糕，生意大，沒現錢!錢要么被壓在倉庫里的貨里，要么壓在廠家的預付款里，還有的壓在下游客戶的應收賬款里。有櫥柜經銷商直言，現在廠家吸取經銷商資金的本事越來越高，并且，現在經銷商在外部調取資金的利息成本也越來越高。

安全問題不容忽視

生意越大，攤子鋪的越大，相對來說各方面的問題也會同步多起來，而且，生意大了之后，櫥柜經銷商不可能顧及到每個方面每一個人，肯定有更多看不到的地方，這里面很有可能隱藏著很多不安全因素，出于安全起見，與其做一個難以完全掌控的大生意，不如做一個完全可掌握的小生意。

生意方向的轉移

做生產和做經銷不一樣，生產是越做越深，而經銷往往是做一行厭一行，總覺得別的行業有搞頭，自己這行業不賺錢，總想投資進入其他行業。還有的櫥柜經銷商總覺得做經銷是在幫廠家養品牌養市場，到最后也不是自己的，不如自己注冊個品牌。無論是投資別的行業，還是經銷商自己進入生產領域，都會導致老板對當前的經銷生意關注度下降，并且控制資金和精力投入。

以上幾點原因，導致大多數經銷商在面對廠方增加任務時，內心是不愿接受的。但自古就有廠大壓商、商大壓廠之說。在任何商業合作中，誰站的位置越有利，誰就能有更多的主導權。

櫥柜企業和經銷商是有著本質上的區別。企業是生產企業，生產的越多，產能利用率越高，產品成本越低。而經銷商則是流通機構，經手的越多，涉及的成本反而越高。所以，在新增銷量任務這個問題上，企業和經銷商都需要換位思考，找到一個大家都能接受的一個平衡點和市場方案!

編輯201604