第一條：想

思維決定銷售！

相比于銷售過程中的其他因素，一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結果。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會使得銷售更為容易。

在銷售之前，人們都會通過不同的方式來調節自己的精神狀態。我的方式就是做好充分的事前準備，這其中包括想好如何在第一時間內接觸到顧客。

你的成功是建立在你的自信基礎之上的，而你的自信又是建立在你的準備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導成功之道，并持之以恒。

“我想我能，我一定能。”你才能成功！

第二條：信念

相信公司，相信產品，相信你自己！

相信你的公司，相信你的產品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。

你的信念體系決定你的命運。你要相信你所提供的產品和服務不僅僅是市場上最好的，而且對顧客來說也是最有價值的。

你肯定經常聽人說，銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說，只有在顧客接受了你之后，他們才能認同你的公司，才會購買你的產品或服務。要做到這一點，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。

第三條：參與

發展良好的個人關系，切忌率先談及銷售話題!

要讓潛在的顧客對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉。要首先切入有趣的話題，設法讓他們笑起來，和他們交朋友，并建立一定的信任關系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。

雖然你無法控制他人的友好程度，但你卻可以百分之百控制自己的友好程度。當你走進門時，或者會見開始時，你應該最先開口。你所講的話將為后面所有的事情定下基調和氛圍。

找到彼此共同點，那你就抓住了個人交往和建立信任關系的關鍵。這樣做的目的并不僅僅是為了銷售，而且還為了建立個人關系和友誼。而這種個人關系和友誼將會為你帶來更多的銷售和顧客。

第四條：發現

人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，要首先找出他們的理由。

這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購買。銷售的這種細微差別（為大多數人所完全忽略）正是人們為什么購買的原因。“他們為什么購買”遠比“如何銷售”更為重要。找出他們的“為什么”是確定他們真實需求的基礎。

對于銷售來說，他們的購買動機遠比你的銷售技巧重要10億倍。要從顧客的購買需求角度，而非你的銷售需求角度來考慮問題，更不是你的一通廢話。

第五條：問

錯誤的問題導致錯誤的答案!

事實：問題是銷售的關鍵所在。

事實：問題將銷售過程轉化為購買過程。

事實：問題揭露事實和購買動機。

事實：大多數教材中有關提問問題的方法都是錯誤的――我希望你的競爭對手正在通過它們學習。

在設置和提問問題時，既要讓潛在顧客表達他們自己的想法，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們去評估新的信息。了解他們對你所提供產品或服務的使用方法或具體看法。

第六條：觀察

觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要!

只有細心的觀察才能夠了解事實的真相。觀察的力量并不在于觀察本身，而在于建立在觀察基礎上的看、想、思考和行動。

在進入某人的辦公室時，你要仔細尋找線索、思路和話題。獎杯、照片和執照不僅是觀察的對象，同樣也是思考的對象。而在思考過程中，關鍵是“你能否把它們聯系起來嗎？”或者更好地表述為，“你如何把它們聯系起來？”如果某人擁有一個保齡球獎杯，而你又不打保齡球，那么你最好不要挑起這個話題。

第七條：勇氣

銷售本質上是一種冒險精神!

實際上，風險和銷售是一對同義詞。你的個人風險或許是購買住房或投資股票。你的銷售風險可能是一個幽默的語音郵件、一次創造性的隨訪、一個不同尋常的建議，或者是盲目性的推銷。

“沒有風險就沒有回報” “沒有風險就沒有一切。”它揭示了銷售職業生涯的真諦。銷售本身就是一種風險，而你要想獲得回報，那就必須要承擔風險。

第八條：反省

反思銷售失敗的癥結所在!

如果他們因“價格”而拒絕你，那是誰的錯？如果他們不回你的電話，那是誰的錯？如果他們決定從你的競爭對手那里購買，那是誰的錯？

你的，因為你沒有讓潛在顧客產生期望心理。

在銷售過程中，每當出現問題或者事情沒有按照你的預定方式進行時，你首先會把過錯歸咎在他人身上。他們不回你電話，他們不約見你，他們要求更低的價格，在他們表示選擇你之后他們選擇了你的競爭對手，因為你的公司的服務質量差，因為其他同事工作不到位。如果錯過了約見時間，你甚至還會指責你的汽車，或交通、或天氣。

指責別人很容易，指責自己卻很難。不要一味的指責，而是要負起你的責任。學習，改進，并繼續努力。從顧客那里汲取經驗教訓。基于他們的原因，他們的“為什么”，創造更好的思路和方法。

第九條：目的

銷售賺取的是關系而非傭金!

如果做成一筆交易，你會獲得一筆傭金。

如果交了一個朋友，你會獲得一筆財富。

在銷售中，你的收入不是賺來的，而是掙來的。如果你銷售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷售指標，那么你一定會創造公司的銷售紀錄。幫助他們發展，幫助他們取勝，幫助他們生產，幫助他們獲利，這樣你就會贏得銷售。同樣，你的忠實顧客也會因此把你引見給其他人，而且他們也愿意為你提供證明資料。

第十條：證明

一份證明資料勝過100種銷售方式!

你說的再好，客戶不相信都白說。

客戶說你好，第三方資料說你好，勝過你千言萬語。

證明資料比銷售員更具銷售力！

證明資料一則表明你對自己所言非虛，一則表明你對你的產品或服務的性能所言非虛。視頻證明資料是一種銷售支持，如果運用得當，它將成為銷售中的大規模殺傷性武器。

第十一條：轉變

“成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質變的漫長過程。”

每一天的努力，每一天的成績，朝著一個大目標邁進。在成功的畫軸上，記錄著每一天的活動，每一個小的、微不足道的活動。

  編輯201603