數據顯示，2016年宜家的銷售額超過125億元，同比增長18.9%。商場迎接8930萬多訪客，比去年增加19%。最近，宜家發了一道“先就餐，后就座”的限制令，然而，宜家的顧客數量卻并未因此受到影響。在中國家居市場風雨飄搖的背景下，宜家穩扎穩打究竟有什么秘訣?這些都值得國內家居賣場反思和借鑒。

以大眾為出發點

1976年，宜家成立30年的時候，創始人英格瓦·坎普拉德發表了《一個家具商的誓約》說到：“真正的宜家精神，是依據我們的熱忱，我們持之以恒的創新精神，我們的成本意識，我們承擔責任和樂于助人的愿望，我們的敬業精神，以及我們簡潔的行為所構成的。”“為大眾創造更美好的日常生活”，這就是宜家的使命。它不是從產品出發，也不是從品牌出發，而是從大眾出發。這種出發點，就勝了一籌。事實上，宜家也從產品、商場布局等各方面，去實踐這一理念。那么多人把逛宜家當成一種生活日常的享受，就足以證明宜家在這一方面用了多少心。

獨特而成功的商業模式

宜家對于零售，尤其是家具零售的模式，使其有別于其他品牌的競爭優勢，并在自己獨特的商業模式提供足夠極致的體驗。宜家在家具行業里的商業模式稱得上顛覆，盡管所有的模式都不是同一時間下的決策，但是做每個重大決策點上都大獲成功。

譬如宜家很明顯的特點，超大空間和超大品類，穿梭其間，確實讓人大開眼界，能看到各種有趣、美觀的家具。其實是可組裝家具，這種對于年輕消費者而言尤其具有吸引力。自行選配，消費者在里面擁有充分的自由度，沒有導購，沒有監視，消費者可以完全放松自己，享受這段時光……這些決策形成了今天，與傳統家具行業完全不同的品牌形象，經過數十年的沉淀，也絕不是現在新成立的公司能簡單模仿的。

神奇的產品矩陣

宜家從多個維度來為自己的產品布局，最后形成了這樣的4×4×N(N是品類和系列)的超細分，高覆蓋率的產品矩陣。這樣的好處很多，對宜家商場來說，展廳和倉庫的擺放邏輯便有很大的搭配設計。對于客戶來說，可挑選到任意喜歡的風格產品和定價。對宜家設計團隊來說，能依照這樣的矩陣規則，非常精準而便捷得開發一個又一個的新產品。這樣的產品矩陣，相繼影響了后來非常多公司的產品開發規則，包括蘋果的個人電腦的產品規劃，從使用場景維度和性能維度都形成了相應的矩陣。

合理高效的商場布置

任何一個宜家商場，呈現的每一個產品展示和空間搭配，都是經過強大的數據分析，以及店長本人以及團隊資深的經驗，本地化的調查研究才展現出來的場景。從進門就會有經過無數次測試擺放的門廳心跳產品，等你立刻進入“shut up!And take my money”的節奏后，有50個左右的各種風格和定價的樣板間沖擊你的視覺體驗和錢包厚度。宜家商場的宗旨永不變的就是賣賣賣!讓更多的游客變成客戶，讓客戶買更多的東西。

走完樣板間，到了單品區域，你的選擇不再會模糊和遲疑，你能從千萬中取一，毫不費力，因為給你的細分品類和定價，足夠讓你每一個決定都不會是個錯誤的選擇。宜家商場中，每一個人進入商場后都是做被天花板上漆黑的各種設備清楚記錄著購買的整個流程，你的驚喜、對比、遲疑、下決定等等動作，都是以后為宜家深入分析，做出更合理，更高效的商場銷售的有效數據。宜家商場會為整個商場劃分為最熱區/熱區/冷區，進而為宜家的商品做出更合理的布置。宜家從產品矩陣中，挑選出足夠暢銷的產品布置在超熱區，以提高銷售額和利潤;熱區按照二八原則，為常規產品和偏冷門的商品規劃好;冷區利用小部分的心跳產品來提升熱度等。

企業愿景、商業模式、產品矩陣和商場布局，宜家的這一切都有著嚴密的科學分析，最后才做的決策，一切都是圍繞著人、消費者來設計，因而消費者走在宜家里面，能獲得非常良好的購物體驗。而國內賣場有一個非常明顯的特征就是，一切都從自己出發，消費者反而是其次的，有時為了自身的利益，不惜犧牲消費者的購物體驗，而且在對消費者購買行業、習慣的研究、分析，也不似宜家那么重視。正是這種觀念和出發點的不同，即便宜家進入中國將近二十年，也沒有出現中國版的宜家，傳統的家居賣場很少借鑒宜家，吸取其經驗。但在這個求轉型、求生存的時代，成功的宜家模式，確實值得家居人去深思。

編輯：201602