在零售市場上，話語權的天平基本都是根據各方勢力的強弱來傾斜，包括中國的家居市場，其實也是如此。因為工作關系，筆者和家居賣場的內部管理人員接觸很多，發現這個現象非常明顯，尤其是家居賣場往往都屬于被“對癥下藥”的一方，至于被下多重的“藥”，就要看賣場的自身實力，以及家居經銷商的實力了，筆者在此舉3個真實案例，供大家對號入座。

這些年，中國潛力最為廣大的三線城市，已成為各大家居賣場擴張最為重要的區域，國內家居連鎖賣場巨頭，每年超過60%的新開賣場都位于這些區域。這些地方也充分體現出了賣場與家居經銷商之間的博弈。

前兩年，某地級市的商業地產成功加盟到一家連鎖家居賣場，前期項目都敲定后，賣場團隊也隨之啟動當地的招商工作。其實在這之前，當地并無上規模的家居賣場，所以項目伊始雙方都非常看好市場前景。但在招商階段，問題出現了。

當地家居市場以獨立店居多，其中既有單一的品牌獨立店，也有包括由川派品牌為主打并輔以其他品牌的獨立店，另外還有更具規模化的獨立店。當地就有一位經銷商，手上代理了十幾個品牌，從板式到實木，從軟體到歐美，市場上主要的幾款家居類型里面，其主流的品牌在當地的代理權都集中在這位經銷商手上，這樣的經銷商自然就成為賣場第一批重點招商對象。

前期洽談的時候，賣場就給經銷商開出了優厚的條件，包括店面位置、門店租金等方面，都給予了特殊政策，但是這位經銷商還是拒絕了。經銷商有自己的算盤。自己已經整合了屬于自己的獨立店品牌，生意正是蒸蒸日上的時候，這個時候選擇進駐賣場，前期投入先不說，當地市場就這么大，開了新店生意怎么樣不僅不好說，而且或多或少還會影響自己獨立店的生意。權衡之下，經銷商自然就拒絕了賣場的“好意”。

眼看經銷商“油鹽不進”，相關的幾個家具品牌在當地的區域經理也不能給經銷商施加影響，賣場只能寄希望讓企業向經銷商施加壓力，可惜對于企業而言，經銷商實力雄厚，每年的出貨量也都是穩步增長，所以誰都不愿意因為增開新店的事“問罪”經銷商。最后這件事也就不了了之，后來的結果是，賣場開起來了，但是生意一直不見起色，經銷商的獨立店也正常運營，生意一點也不差。

再說第二個例子，同樣是經銷商與賣場博弈，但情況卻與第一個例子截然相反。

某市有一家居賣場，因為經營時間長，在當地已經形成了口碑，所以生意一直非常不錯，入駐的經銷商雖然一直對于賣場的管理、租金頗有微詞，但是因為生意好，所以也一直相安無事。

這種局面隨著另一家連鎖家居賣場要入駐該市被打破，和很多橋段一樣，新老家居賣場開始暗自較勁，焦點就在于對當地經銷商資源的拉攏。新賣場想要當地經銷商能夠入駐、開新店，而老賣場則要全力穩住自己的經銷商體系。

當地有一實力經銷商，手上握有幾個優質的板式、軟體品牌，并在老賣場開了多家店面。這樣的經銷商自然成為新賣場極力拉攏的對象，經銷商認為自己獲得了籌碼，可以趁此機會與老賣場談些政策，“要么給自己更好的租金優惠，要么自己的店面租賃到期后，就撤店搬到新賣場”。老賣場“強勢”了那么多年，想著自己要是開了這個先例，其他經銷商不都得跟進，就拒絕了經銷商的要求。于是租賃到期后，這位經銷商真的就把店都撤了，并進駐到了新賣場。

但最后的結果卻是有點大跌眼鏡，新賣場并沒有如預想的那樣趁勢而起，經銷商的生意自然也是無法和往日相提并論。早前有些在觀望的經銷商看老賣場還是生意紅火，也就打消了去新賣場開店的想法，之前老賣場空出的店面位置也很快被其他經銷商占據。“老賣場在當地市場占據了天時地利人和，里面的經銷商只要不是胡搞，賺錢肯定沒問題，只是多少的問題，至于什么家具品牌真沒看出有多大用處。新開的賣場，本來位置就偏，多好的家具牌子過去，都撐不起市場。”這是事后大家共識最多的總結，要是那位經銷商早先聽到這個建議，情況可能就不會是現在這樣了，可惜沒有如果。

第三個案例，某地級市有一家居賣場，賣場背景和第二個案例一樣，在沒有外來賣場的時候，賣場的日子過得也是很好，當地多是些實力一般且品牌分散的經銷商，賣場一家獨大的情況下，基本也沒有和賣場談判的話語權。

當有外來家居賣場要進駐該市的新聞傳出后，當地的這家家居賣場反應還是很快的，包括召開業主大會，表示會改善賣場購物環境、給予業主租金優惠等一系列措施。等到行業傳出外來家居賣場在多地的加盟點出現經營不善的消息，老賣場的態度慢慢又恢復了過往，賣場外圍裝修沒了下文，內部環境改善也不再提，租金不僅沒有優惠，而且還通知要調高租金。業主們不樂意了，結果那家外來家居賣場在當地的招商居然異常的順利，當地的主流品牌悉數入駐，之前當地沒有的一些主流品牌也過來了。新賣場開業后，因為聲勢浩大，大筆的營銷推廣、大筆的活動補貼，很快就搶占了當地的市場份額，而當地的這家家居賣場雖然沒有落得關店的下場，但是品牌檔次下滑嚴重，再也恢復不了往昔的勢頭。

通過上述3個案例，筆者想要說的是，賣場和經銷商的強弱關系從未固定，市場本身的變化，外來市場的影響，都有可能影響到雙方的市場影響力。而對于家居經銷商而言，經營其實就是在站隊，正確的站隊才能保持正確的經營，哪怕當經銷商決定獨立于賣場，也是如此。

筆者接觸較多的一家企業，在同一城市擁有兩家賣場，幾乎就是在同一時間，一家賣場租金水平上調30%，且過去已經連續2次預收長期租金，細算下來都已經收到3年后了，但最后的征收比例依然達到了80%。另一家賣場，別說提前繳納半年租金了，只是上調了15%的租金，就引得經銷商歇業抗議。這兩相對比，高低立顯，而其核心，無非就是經銷商根據賣場的市場號召力而做出的合理判斷。

    編輯：201602