投資大師巴菲特曾經(jīng)說過一句名言：“退潮之后，才知道誰在裸泳。”這句話在很多商業(yè)領(lǐng)域都被奉為經(jīng)典。曾幾何時，在家具領(lǐng)域，家具經(jīng)銷商只要能代理一個品牌，在賣場拿到一個位置，就能順利開張，不管經(jīng)營能力怎樣，甚至產(chǎn)品質(zhì)量也不用過于操心，基本上就走上了一本萬利的經(jīng)營之路。現(xiàn)在，當市場發(fā)展到了一個全新的階段，家具經(jīng)銷商群體也開始出現(xiàn)分化。

在與經(jīng)銷商的深度接觸中，筆者選取了三類經(jīng)銷商的心理與大家分享。在筆者看來，他們在整個行業(yè)其實具有代表性，相信不少經(jīng)銷商能夠從他們身上找到自己的影子。

三種家居經(jīng)銷商心理分析，各有各的活法

L君：保住基本盤 挖掘“潛力股”

L君從事家具經(jīng)銷已經(jīng)超過10年，算是國內(nèi)老資格的家具經(jīng)銷商，且一直經(jīng)營同一個也是唯一一個家具品牌。這些年來，L君手上的這個品牌為他創(chuàng)造了不少利潤，然而“從2004年到2008年，這幾年下降得厲害，但是還是有得賺的。”

不過最近這一兩年，L君一直都在尋找新品牌，因為他感覺自己手上的這個品牌已經(jīng)開始處于“穩(wěn)定期”：日常經(jīng)營中不會虧本，但是也不會帶來太大的利潤；管理非常成熟，日常根本不需要自己花費精力。出于這些情況考慮，再經(jīng)營一個品牌也是應(yīng)該的。

L君中意實木品牌，他有自己明確的品牌選擇標準：第一要東西好；第二，品牌一般化。

所謂“東西好”，首先就是產(chǎn)品的品質(zhì)要好。L君坦言在家具行業(yè)“混跡”這么久，深知產(chǎn)品品質(zhì)的重要性，“這不是計劃經(jīng)濟時代了，幾萬個家具品牌，什么風格、材質(zhì)的家具都能找到，如果東西不好，那就什么都不用談了。”其次就是產(chǎn)品要有亮點，實木家具的材種、風格太容易同質(zhì)化，如果沒有自己的一些亮點，那么最后就變成了價格戰(zhàn)，到時吃虧的就是自己。

而所謂“品牌一般化”，則是L君出于自己的實際情況所考慮的。正常情況下經(jīng)銷商都傾向于經(jīng)營大品牌。一方面，借助其品牌影響力可以幫助自己獲取更好的賣場資源；另一方面在品牌經(jīng)營、市場營銷方面能夠更加規(guī)范。不過這些已經(jīng)不是L君這類經(jīng)銷商需要考慮的問題了。憑借多年積攢下來的資源——品牌資源和人脈資源，L君新代理的品牌只要沒有什么產(chǎn)品問題，進入當?shù)睾玫馁u場甚至是拿好的店面位置，基本都沒有問題。而關(guān)于店面的經(jīng)營管理，也基本不需要廠家提供太大的幫助。對于L君來說，產(chǎn)品有保證但是品牌一般的企業(yè)，多是處于上升期，需要打開市場渠道，因此經(jīng)銷商往往能夠獲得更多的經(jīng)營利潤，而這也是他想要代理新品牌的初衷。

F君：只要營銷到位 銷路肯定沒問題

2008年至今，國內(nèi)家具終端市場如坐過山車，雖然也出現(xiàn)了2013年那樣的好光景，但是競爭日趨激烈卻是不爭的事實。但是在這個過程中，很少聽見F君對市場的抱怨。

同行對于F君的評價多是“不用煩店里面的事情，輕松得很”、“導(dǎo)購員厲害，能把顧客忽悠住”、“動不動就搞團購會”之類的。F君對于市場其實沒有那么多想法，“首次置業(yè)的人有，改善住房的人也有，既然這樣，那家具需求肯定也是有的。現(xiàn)在賣家具不像以前，老是懷念以前有什么用，以前哪有那么多家具品牌、家具賣場。”在F君看來，只要是品質(zhì)過關(guān)、自己又中意的品牌，肯定就有市場空間。

“市場再怎么低迷，需求還是會有的，不管是高端、中端還是低端。只要是產(chǎn)品品質(zhì)沒有問題，產(chǎn)品的風格我喜歡，我認為就有機會。我喜歡的風格不一定就是市場暢銷品，但是肯定有人跟我一樣喜歡我代理的產(chǎn)品。所以只要營銷到位，銷路肯定是沒有問題的。”如果還是失敗的話，那肯定就是人的問題。

Y君：經(jīng)不起折騰了 先守住再說

Y君屬于那種一見面就有訴不完苦的人，從市場租金太貴、人力成本太高，到商場客流量少、賣場硬件環(huán)境差等，都能抱怨個遍。

說實話，Y君并不是那種只會一味抱怨的人，尤其是家具經(jīng)營，她不可謂不積極。從促銷技巧到店面管理，從促銷活動到異業(yè)聯(lián)盟，幾乎所有關(guān)于家具終端的“革新”，Y君都會給予極高的關(guān)注。

Y君甚至能夠挖掘到一些別人注意不到的“商機”：她家有專門負責家具運送安裝的師傅，為了能夠提高效率并增加收入，Y君還從電商平臺上找到合作商，網(wǎng)上合作商發(fā)貨到92Y君所在城市的家具產(chǎn)品，都由她家負責運送安裝，然后她再從中賺取提成。

但是，回到品牌經(jīng)營本身，當那些關(guān)注要落實到實際行動的時候，Y君就開始發(fā)現(xiàn)各種“問題”。

比如，Y君也參加異業(yè)聯(lián)盟，并一起進行小區(qū)拓展，費用出了，計劃需要的小區(qū)資源也拿到了，但是最后一場拓展活動下來，實際的成交額遠遠達不到預(yù)期。再說到團購，從最早的報紙團購，到后來的網(wǎng)絡(luò)團購，Y君也嘗試過幾次，但是錢花出去了，人也到店里來了，可是就是成交不了。

經(jīng)過幾次之后，Y君發(fā)現(xiàn)原來是店員“不給力”。Y君也嘗試過更換店員，甚至還親自出馬，去挖那些以“營銷高明”見長的品牌的店員，但是效果依然不明顯。最后Y君發(fā)現(xiàn)：原來是自己店里壓根就沒有那種氛圍，即使換來了促銷高手，依然還是使不上力。

再到后來，Y君做出了一個決定，那就是節(jié)流。節(jié)約各種成本，剔除一切不必要的開支，因為實在是折騰不起了，那些團購、聯(lián)盟之類的促銷活動，自己一概選擇不參加。Y君已經(jīng)認定了，自己的品牌不適合這些活動，那些所有投入大、回報卻又不明顯的活動，自己都將不再參加。在她看來，賣場不能眼睜睜看著客流量下滑，只要賣場發(fā)力，自己就還是有機會從里面截流。

而至于是不是要代理新的品牌，就暫時不考慮了。“除非能找到更好的品牌，換掉現(xiàn)有的這個品牌，單純增加品牌那是不可能的，根本沒有這個精力，再說也不敢隨意再投入資金了。”