在地板行業(yè)中，除了木地板具有一定的市場(chǎng)規(guī)模外，與木地板進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的還包括：地板革、地板磚等低端的產(chǎn)品類型。必須明確一點(diǎn)，并不是只有沒(méi)有錢(qián)的人才買(mǎi)低端的產(chǎn)品，相當(dāng)一部分有能力消費(fèi)木地板的人是因?yàn)橄M(fèi)觀念沒(méi)有更新，對(duì)木地板還有諸多的認(rèn)知不清，從而造成的對(duì)木地板的排斥。這部分人雖然有消費(fèi)能力，但是卻事實(shí)上沒(méi)有成為木地板的消費(fèi)者。

木地板行業(yè)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)，將對(duì)放大木地板行業(yè)、提高銷量具有顯著的意義。其目的是形成木地板行業(yè)的市場(chǎng)容量的整體提升，蛋糕大了，即便所占有的份額沒(méi)有改變，但是收益都將有所提升。也許，消費(fèi)者放棄選擇木地板品類，很大的原因是在于他記住了木地板的一個(gè)劣勢(shì)，并在自己的思維過(guò)程中，將它放大，直到最終對(duì)木地板的放棄。

可以說(shuō)，在對(duì)木地板行業(yè)的市場(chǎng)容量擴(kuò)展的過(guò)程中，市場(chǎng)培育的重要作用不是將優(yōu)勢(shì)更加的放大，而是如何讓消費(fèi)者將木地板的劣勢(shì)淡忘，甚至是如何通過(guò)對(duì)劣勢(shì)的特定定義，描述為一種身份、品質(zhì)和高尚生活元素的象征，從而將木地板的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者樂(lè)意接受的優(yōu)勢(shì)。將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，對(duì)于提升木地板行業(yè)整體水平具有重要的意義。

在對(duì)產(chǎn)品將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)的過(guò)程中，借鑒消費(fèi)心理學(xué)中對(duì)消費(fèi)者的描述，從而獲得解決路徑：其實(shí)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的定義是模糊的，產(chǎn)品只是消費(fèi)者為了解決某類需求而發(fā)生的載體。在更多的情況下，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求是多重性的，這就意味著在對(duì)各種需要解決的問(wèn)題進(jìn)行評(píng)估的過(guò)程，是消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇決策的過(guò)程。而消費(fèi)者由于同時(shí)所具有多重需求期待被解決，因此，對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)，能有效的使消費(fèi)者在對(duì)需求解決的過(guò)程中，被引導(dǎo)向更傾向于解決自身的某類特定需求上，而不是需求的全部。

這其實(shí)告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：消費(fèi)者所有的需求是不容易被同時(shí)滿足的，但是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的心理狀態(tài)研究，我們有能力對(duì)消費(fèi)者的部分需求進(jìn)行滿足，甚至可以對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行引導(dǎo)，使消費(fèi)者對(duì)解決某類需求的欲望相對(duì)強(qiáng)烈。刺激消費(fèi)者的對(duì)需求的部分增加，可以改變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能屬性需求的關(guān)注，從而可以使產(chǎn)品的劣勢(shì)被消費(fèi)者淡化，而增強(qiáng)相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

                                             編輯201501